整理關於談判的思考要點

1. 有意識地創造談判發生的條件 : 為何要來跟你談?

  • 需要有雙方都無法容忍的僵局,因此必要時,需要創造與維持僵局
  • 需要雙方都體認無法靠自己解決,因此必要時,要悶一下對方,讓他覺悟
  • 需要談判可行:可談,即談本身不會被認為是投降或示弱
  • 需要談判可遇:談比不談好。加碼,即讓談的效益夠高,使人被拉到談判桌上,或者是施壓,讓不談損失大,推人到談判桌上

2. 對於談判的觀點,與應持有的態度

  • 談判目的在於贏得對方的心,因此要試圖讓對方多講一點 ; 這點相對於辯論,辯論反而是要封住對方的口
  • 談判重點在於交換,而不是求對方
  • 因此談判不是求同,而是求異,重點在於交換
  • 因此談判能否發生,並不需要互信,而是有籌碼可以換
  • 因此理想的談判結果是:贏者不全贏,輸者不全輸

3. 如何構思談判的策略?

  • 能否玩出戰術,要看是否有底氣
  • 底氣需要透過戰術去用,才能發揮效果

底氣 : 手上有多少籌碼? 找籌碼,比籌碼

  • 評估權力 : 誰有求於誰? 權力大小要看議題,還有被認知的形象
  • 操作議題 : 由於單議題只能較勁,無法談判,要成為多議題,以創造談判空間,像是議題掛鉤(沒籌碼議題 + 有籌碼議題)、擴大議題範圍議題切割
  • 納入哪些人員? : 人會帶進事,事會帶進人,人越多,討論的越雜,焦點越模糊,人事一改,權力關係就改變,籌碼就改變
  • 收集陣營情報 : 對方的內部政治、競爭派系勢力,從局裡面去找到可以借力的槓桿對象,像是是否是留你以牽制住他人? 若對我很差,間接影響後續其他人跟你談的意願,或是跟我談之後,刷新你的形象,由別人來賞你

戰術 : 何時,以及該如何進退應對?

  • 錨定效應,敢想敢要敢得到,要要看,開高走高,開低走低,先出牌,先喊先贏
  • 透過讓步,誘敵深入,咬住後再一次要一回大的
  • 多種方案,投石問路、引蛇出洞,看對方反應,再決定下一步
  • 軟而不示弱:將讓步推給授權、推給資源、推給外部,撇除跟自身彈性的關聯,避免產生未來也可讓步的形象
  • 變成既定事實,已經做了,只能修補不能反轉
  • 鎖住自己,像是有能力做決定,但只有一部分
  • 權力的重點在於如何被認知,不一定要是事實,虛張聲勢,藉此膨脹權力的形象
  • 同意感受,但不必同意行為,強調你我方向相同,但方法不同,因此我既不同意,也不反對,而是提出對案
  • 氣勢有用,善用專家力量,有學過的樣子,不必拍桌子
  • 態度溫和,立場堅定
  • 下黑上白,黑臉在家裡,先破後立,由下屬基層先引爆衝突,再由上層主管作為第三者出面打圓場,提出折衷方案
  • 談不成,就退而維持關係

戰術的另外一種思考方式 : 鎖門掏鑰匙

  • 行為權力 : 必須先鎖門,才能被開門
  • 門鎖了,鑰匙才值錢
  • 門不能封死,封死了,人家沒得談,要讓人覺得有希望談成
  • 門也不能敞開,沒有關門,人家不必談
  • 關鍵在於鎖了門後,隔多久掏鑰匙? 不能讓人產生過於有彈性的印象

(參考資料: 劉必榮的談判書房、劉必榮談判精華課)