整理關於談判的思考要點

1. 有意識地創造談判發生的條件 : 為何要來跟你談?

• 需要有雙方都無法容忍的僵局，因此必要時，需要創造與維持僵局
• 需要雙方都體認無法靠自己解決，因此必要時，要悶一下對方，讓他覺悟
• 需要談判可行：可談，即談本身不會被認為是投降或示弱
• 需要談判可遇：談比不談好。加碼，即讓談的效益夠高，使人被拉到談判桌上，或者是施壓，讓不談損失大，推人到談判桌上

2. 對於談判的觀點，與應持有的態度

• 談判目的在於贏得對方的心，因此要試圖讓對方多講一點 ; 這點相對於辯論，辯論反而是要封住對方的口
• 談判重點在於交換，而不是求對方
• 因此談判不是求同，而是求異，重點在於交換
• 因此談判能否發生，並不需要互信，而是有籌碼可以換
• 因此理想的談判結果是：贏者不全贏，輸者不全輸

3. 如何構思談判的策略?

• 能否玩出戰術，要看是否有底氣
• 底氣需要透過戰術去用，才能發揮效果

底氣 : 手上有多少籌碼? 找籌碼，比籌碼

• 評估權力 : 誰有求於誰? 權力大小要看議題，還有被認知的形象
• 操作議題 : 由於單議題只能較勁，無法談判，要成為多議題，以創造談判空間，像是議題掛鉤(沒籌碼議題 + 有籌碼議題)、擴大議題範圍、議題切割
• 納入哪些人員? : 人會帶進事，事會帶進人，人越多，討論的越雜，焦點越模糊，人事一改，權力關係就改變，籌碼就改變
• 收集陣營情報 : 對方的內部政治、競爭派系勢力，從局裡面去找到可以借力的槓桿對象，像是是否是留你以牽制住他人? 若對我很差，間接影響後續其他人跟你談的意願，或是跟我談之後，刷新你的形象，由別人來賞你

戰術 : 何時，以及該如何進退應對?

• 錨定效應，敢想敢要敢得到，要要看，開高走高，開低走低，先出牌，先喊先贏
• 透過讓步，誘敵深入，咬住後再一次要一回大的
• 多種方案，投石問路、引蛇出洞，看對方反應，再決定下一步
• 軟而不示弱：將讓步推給授權、推給資源、推給外部，撇除跟自身彈性的關聯，避免產生未來也可讓步的形象
• 變成既定事實，已經做了，只能修補不能反轉
• 鎖住自己，像是有能力做決定，但只有一部分
• 權力的重點在於如何被認知，不一定要是事實，虛張聲勢，藉此膨脹權力的形象
• 同意感受，但不必同意行為，強調你我方向相同，但方法不同，因此我既不同意，也不反對，而是提出對案
• 氣勢有用，善用專家力量，有學過的樣子，不必拍桌子
• 態度溫和，立場堅定
• 下黑上白，黑臉在家裡，先破後立，由下屬基層先引爆衝突，再由上層主管作為第三者出面打圓場，提出折衷方案
• 談不成，就退而維持關係

戰術的另外一種思考方式 : 鎖門掏鑰匙

• 行為權力 : 必須先鎖門，才能被開門
• 門鎖了，鑰匙才值錢
• 門不能封死，封死了，人家沒得談，要讓人覺得有希望談成
• 門也不能敞開，沒有關門，人家不必談
• 關鍵在於鎖了門後，隔多久掏鑰匙? 不能讓人產生過於有彈性的印象

(參考資料: 劉必榮的談判書房、劉必榮談判精華課)